Saks sale de la quiebra con la mitad de tamaño y ahora tiene que recuperar a los clientes

Saks Global ha salido del proceso concursal con menos tiendas y con el foco renovado en el segmento alto del lujo, y cierra así un capítulo duro de su historia. Pero le espera la siguiente batalla: recuperar a los clientes en un mercado del lujo complicado y no volver a acabar en los tribunales, un desenlace demasiado habitual entre los minoristas físicos que han pasado por la quiebra.

Saks Global se armó en 2024 mediante una fusión apalancada: bajo un mismo techo quedaron Saks Fifth Avenue, Neiman Marcus y Bergdorf Goodman, los tres pilares del lujo estadounidense, que durante más de un siglo conectaron a los compradores americanos con las marcas exclusivas. La primera tienda de Saks Fifth Avenue la abrió el pionero del comercio Andrew Saks en 1867. La compañía, hoy rebautizada como Exemplar Luxury Group, se acogió al Capítulo 11 en enero, tras retrasar los pagos a sus proveedores y retener mercancía durante meses.

Ahora la empresa asegura estar sobre una base financiera más sólida: la red se ha recortado a menos de la mitad y se han conservado los puntos de venta premium más rentables, prescindiendo prácticamente de los outlets. La reestructuración ha rebajado la deuda un 75 %, hasta unos 1.200 millones de dólares, ha dejado a cero a los accionistas, Amazon incluido, y ha entregado el control a los acreedores senior. También se ha cancelado la alianza de comercio electrónico con Amazon, parte de la retirada del mercado masivo.

Los objetivos anunciados son ambiciosos: un crecimiento medio anual de los ingresos del 7 % entre los ejercicios 2027 y 2030. Pero para eso hacen falta clientes. «Sigue siendo una incógnita», dice Mark Cohen, exdirector de estudios sobre distribución de la Columbia Business School: las marcas de lujo, de Chanel a Louis Vuitton, suelen reservar sus mejores productos para sus propias tiendas, y con los problemas de Saks, más aún. Sus competidores Bloomingdale’s y Nordstrom ya han aprovechado el momento. «El grupo Saks-Neiman tiene que empezar a mostrar ventas positivas», dice Cohen. «Sus previsiones de recuperación son extremadamente optimistas».

Dentro del proceso ha quedado a la vista una desigualdad. Los grandes proveedores del lujo salieron beneficiados: se les garantizaron pagos exclusivos por sus créditos anteriores al concurso, mientras que muchas marcas pequeñas se han quedado casi sin nada. Uno de esos proveedores, al que se deben al menos 20.000 dólares en facturas impagadas, dice que no ha recibido nada y que ya no cuenta con recuperar el dinero. Desde la compañía señalan que casi la mitad de los proveedores a los que se ofreció una compensación por créditos anteriores al concurso son diseñadores y marcas independientes de pequeño tamaño.

El segmento alto es «el terreno que mejor conocen», afirma Gary Wassner, consejero delegado de la firma de factoring Hilldun, que garantiza pedidos de unos 180 proveedores de Saks. Jonathan Saven, consejero delegado de la marca de lujo femenino L’Agence, dice que confía en el nuevo equipo directivo.

Las marcas, entretanto, quieren más control sobre su mercancía para cubrirse ante futuras sacudidas. Saks mantiene cientos de acuerdos que permiten a los proveedores alquilar espacio en los grandes almacenes o conservar la propiedad del producto hasta el momento de la venta; quienes todavía no tienen un contrato así esperan firmarlo. Pero aquí se está gestando un nuevo conflicto: el modelo mayorista aporta el 75 % del negocio de Saks y, según un portavoz de la compañía, «ocupará una parte aún mayor de los ingresos en el futuro». Y los esquemas de concesión y consignación pueden desplazar todavía más a las marcas pequeñas y jóvenes. «Es un sistema injusto», dice Thomaï Serdari, estratega de marcas de lujo y profesora de marketing de la Stern School of Business. «Favorece a las marcas que tienen más capital disponible».